一般性與準確性
    在顧客歸屬管理的架構下，顧客行為及消費模式是規劃顧客歸屬管理流程三要素中的第一項，而且也可能是最難決定的一項。
    多年以來(lái)，直效行銷(xiāo)業(yè)者普遍都是以一般性及純粹性的方法來(lái)處理顧客資料。
    通過(guò)研究能夠得到態(tài)度相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資料，一般性或者所謂的行為資料則通過(guò)測試搜集，然后投射到所有的顧客群。雖然如此，每位顧客的行為細節仍舊無(wú)法得知。
 

    1997年，BALLY通過(guò)將每家零售店點(diǎn)端點(diǎn)銷(xiāo)售系統（POS）與顧客資料庫聯(lián)結的方法，建立起一個(gè)完整的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資料庫管理系統。
    當時(shí)，BALLY以成立“百麗家族”（BALLY Family）來(lái)招募會(huì )員，并且發(fā)行會(huì )員卡以追蹤每位消費者的交易記錄下來(lái)并加以分析。由于能夠了解消費者的實(shí)際行為，所以便能更精確地了解顧客。
    了解顧客價(jià)值
    顧客區隔（Customer Segmentation）是第一個(gè)必須回答的問(wèn)題，也就是說(shuō)，“大魚(yú)”在哪里？

 

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