推銷(xiāo)員最難應付的顧客，就是頑固的顧客和不講話(huà)的顧客。這件事情是我在多年的logo設計公司里認識的一位朋友講述給我聽(tīng)的，從前他當推銷(xiāo)員時(shí)發(fā)生的故事：在某城市中有一家很漂亮的小吃店，地點(diǎn)選得極佳，裝潢也別出心裁，初次接觸的那天，當我步入店鋪中時(shí)，老板正在做包子，連看都不看一眼，偶爾把眼皮抬起來(lái)看我罷了。好像是老板娘模樣的人跑了出來(lái)，我向她打了一聲招呼，她只用眼角余光瞟了我一下，可能這老板娘也是個(gè)不愛(ài)講話(huà)的人，于是彼此耗了二十分鐘，使我毫無(wú)開(kāi)頭機會(huì )，這一天就這樣辭了出來(lái)。過(guò)了十天，我再去試行拜訪(fǎng)，他們似乎完全不記得我了。

于是，我先選了老板剛剛做好的十個(gè)包子，請他替我用盒子裝起來(lái)，然后再拿兩個(gè)包子擺在盤(pán)子里，就開(kāi)始跟老板打起交道來(lái)。

“老板，您做的包子很好吃，里面的餡真多呀！是老板您親自做的嗎？您用的鍋是鐵質(zhì)的吧？……還有豆沙的甜味真適中，您都是用白砂糖嗎？……”

“是??！你懂得不少嘛！包子的餡最要緊，可是它絕不可以混進(jìn)糖水。你說(shuō)這包子皮很好，你老兄很內行嘛！這皮也是我親手做的，并不是像人家用機器做?？倸w一句話(huà)，做生意并不是專(zhuān)為賺錢(qián)呀！不讓人家嘗嘗這種好味道就對不起老爺喲！……對啦對啦！我記起來(lái)了，你以前來(lái)過(guò)一趟！你有何貴干？”

“老板，今天我可是看著(zhù)你的包子來(lái)的。我今天是受人之托，幫一位眼睛看不見(jiàn)的鄰居買(mǎi)點(diǎn)包子作為禮物的。喔！我覺(jué)得老板你很喜歡盆栽，是不是？”

“??！也沒(méi)什么好東西啦！你也喜歡盆栽是嗎？你到黃昏時(shí)再來(lái)嘛！我們可以談?wù)勓剑?rdquo;

由于用對了推銷(xiāo)戰術(shù)，終于圓滿(mǎn)達成了目的，我和老板定下了正式契約。

大凡顧客不愛(ài)說(shuō)話(huà)，有下列五種原因：

1．顧客認為一旦講了話(huà)，恐怕有鼓勵人家勸自己買(mǎi)東西的疑慮，所以還是不說(shuō)話(huà)為妙。

2．不講話(huà)時(shí)，不容易給人家知道自己的底細，而生就了一副不愛(ài)說(shuō)話(huà)的脾氣。

3．性格上如此，就是不喜歡講話(huà)。

4．因為討厭對方，所以不講話(huà)。

5．不知說(shuō)什么樣的話(huà)比較好（想不出談話(huà)的內容）。

事實(shí)上，這樣的人在我多年呆的logo設計公司里也有常遇見(jiàn)的，這種不愛(ài)說(shuō)話(huà)的人并非絕對不開(kāi)口，只要有適宜的開(kāi)頭和相當的的情緒，他也能講得很開(kāi)心，只是應該針對他關(guān)心的事去征詢(xún)他的意見(jiàn)，一方面熱心地賦予同情，就可以與他人愉快地談話(huà)了。