如何掌握準確的市場(chǎng)品牌信息？

“人們樂(lè )意看到企業(yè)誠懇地希望提升自己的品牌設計形象。我自己就是這樣。你不是嗎？我的經(jīng)驗是，客戶(hù)訪(fǎng)談不僅可以掌握準確的品牌信息，還可以顯著(zhù)地擴大品牌設計形象知名度和信譽(yù)度，減少客戶(hù)流失。”

彼得點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)訪(fǎng)談的作用。

“我們訪(fǎng)談的目的是什么，你想到了嗎？”我問(wèn)。

“賣(mài)點(diǎn)。”

“是的，我們要找賣(mài)點(diǎn)。它是一把寶貴的鑰匙，讓我們打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)?？蛻?hù)在收款臺前掏出錢(qián)包時(shí)，腦子里在做什么小電影？只要能解開(kāi)這個(gè)謎題，能看透他們尚待滿(mǎn)足的欲望是什么，我們就知道怎么把產(chǎn)品賣(mài)給同類(lèi)型的客戶(hù)。我們可以撰寫(xiě)文字說(shuō)明，打造品牌設計形象產(chǎn)品，滿(mǎn)足他們的要求。其他辦法都不能達成銷(xiāo)售。人們買(mǎi)東西，是為了滿(mǎn)足需求。”

“客戶(hù)訪(fǎng)談能找到答案嗎？”彼得問(wèn)。

“能，不過(guò)不直接。這是一種無(wú)意識狀態(tài)：人們在作出購買(mǎi)決定時(shí)，腦子里會(huì )浮現出一個(gè)思維畫(huà)面。比如，人們在購買(mǎi)iPhone時(shí)，很少有意識地想：我手里握著(zhù)自己的未來(lái)，有了它我將來(lái)的日子會(huì )過(guò)得更好。他沒(méi)有買(mǎi)另一款手機（雖然便宜得多），而是咬牙買(mǎi)了iPhone，就是因為浮現在腦海中的思維畫(huà)面。只要問(wèn)對問(wèn)題，就可以從中提煉出賣(mài)點(diǎn)的思維畫(huà)面。”

“提什么問(wèn)題因企業(yè)而異。我們可以問(wèn)：你想從這類(lèi)公司得到什么？他們怎么才能改進(jìn)服務(wù)？你聘請了他們，想讓他們?yōu)槟阕鍪裁?？他們能為你解決什么問(wèn)題？你擔心什么什么？你通宵達旦夜不能寐是為了什么？諸如此類(lèi)，一般8~10個(gè)問(wèn)題足夠了。你只要讓客戶(hù)開(kāi)口。千萬(wàn)不要揭示他們，你只管聽(tīng)他怎么說(shuō)就行。”