經(jīng)營(yíng)企業(yè)的獨特理念是什么？

我只要讓大家加深認識，“受訪(fǎng)客戶(hù)是在對著(zhù)電話(huà)講，周?chē)沫h(huán)境舒適處在，而且是匿名訪(fǎng)問(wèn)，時(shí)間由他掌控。通常情況下，受訪(fǎng)人都會(huì )滔滔不絕地吐露心聲。”

“更難得的是，你用不著(zhù)聽(tīng)很多個(gè)訪(fǎng)談，就能破解規律，找到品牌賣(mài)點(diǎn)。‘詹姆斯集團’遇到過(guò)一些企業(yè)客戶(hù)，他們希望我們至少做100次訪(fǎng)談，覺(jué)得這樣統計出的品牌策劃賣(mài)點(diǎn)數據才更準確。這是因為他們習慣了量化分析。”

“我可以坦白地告訴你：一般情況下，只要從現在的客戶(hù)群當中抽10~20位訪(fǎng)談，就能得出相當準確的模式，找出清晰的品牌策劃賣(mài)點(diǎn)。要是訪(fǎng)問(wèn)了30多名客戶(hù)，得出的結果就準確無(wú)誤了。這種方法叫切片。馬爾科姆·格蘭德維爾在他廣受好評的著(zhù)作《Blink》里對其有詳細論述。它講的是人們怎么在一念之間作出決定，信息多反而受干擾。”

“完成客戶(hù)訪(fǎng)談以后，又該做些什么？”。

“先不做什么。記住，我們要找的是專(zhuān)有的賣(mài)點(diǎn)。為了找到它，你必須搞清楚一個(gè)三角關(guān)系。也就是說(shuō)，你同時(shí)還得考慮公司的品牌策劃戰略?xún)?yōu)勢。”

“我們問(wèn)管理層：你們在哪些方面能做到一流？你們?yōu)槭裁床捎矛F在的做事方式？你們經(jīng)營(yíng)企業(yè)的獨特理念是什么？你們在哪些方面存在困難？你們最喜歡做什么？未來(lái)五年你們的理想客戶(hù)是哪些人？等等。”